招标要诀之一：了解项目特点，明确招标要求

　　系统集成项目的复杂性是毋庸置疑的，为了更好地完成系统集成项目的招标任务，采购代理机构应充分考虑项目特点。采购代理机构在接到采购人的采购委托后，首先要与采购人进行沟通，了解项目的基本情况，并针对不同项目特点，事先向采购人说明在招标过程中可能会发生的情况以及应该注意的问题。尤其对一些没有专门机构或缺少专业人员的采购人，更要发挥专业采购机构和专业人员的优势，为采购人把好关，除了要向采购人介绍政府采购法律、法规以及招标流程、商务条款、合同格式、时间要求外，更要配合、协助采购人完成一份高质量的技术需求书。一份好的技术需求书是保证项目能顺利完成招标过程以及项目能顺利实施的良好开端。

　　技术需求书的撰写是有一定难度的，主要难点在于：既要让投标人明白采购人需要什么系统、产品、软件等，又要有客观公正性，保证能在不同供应商、生产商之间产生竞争，还要符合有关法律规定。笔者以为，撰写技术需求书至少需要注意以下几个方面：第一，需求书中提供的方案要简繁得当。如果太细，会导致投标人照抄照搬用户需求，不动脑筋，也无法发挥投标人的积极性和各自特色；如果太粗，会形成投标人的方案相差太大，无法合理、公正进行评审（尤其会造成与采购人关系比较好的投标人其投标文件符合采购人需求，而其它投标人的方案会偏离采购人需求，这对其它投标人不公平）。第二，提供的指标、参数要恰到好处。既要符合采购人实际需要，又要没有歧视性、倾向性。技术需求书中的倾向性问题是一个比较突出的问题（这个问题以后会进行详述），也就是说，采购人虽然没有写具体品牌、型号，但其参数、指标具有倾向性、歧视性（笔者遇到过一个非常极端的例子，因采购人强烈倾向某品牌产品，我们前后花了一个多月时间，反复五次，终于让采购人将指标修改成行业内几个著名厂商均能接受的指标）。由于多种原因，采购人对系统、产品乃至供应商具有一定的倾向性是可以理解的，但这种倾向性又是被法律所禁止的，所以我们作为政府采购的专业机构，必须慎之又慎。第三，对软件需求描述必须全面。软件说明书的撰写可能更为困难，许多采购人往往只能提供功能描述，实际上，软件与硬件是一样的，除了功能要求外，还应有性能指标，如果没有性能指标，一是无法客观评审，二是将来无法验收（是否达到采购人要求缺少定量指标，容易引起纠纷）。

　　在协助、配合采购人完成技术需求书的同时，必须要商量、讨论出一份评标方法和评标标准。因为《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（以下简称《办法》）第十八条明确规定：“招标文件包括以下内容：（八）评标方法、评标标准和废标条款”。虽然《办法》第五十条规定：“货物服务招标采购的评标方法分为最低评标价法、综合评分法和性价比法”。即有三种评标方法可以选用，但在实际操作上，我们经常采用综合评分法（而且笔者认为对集成项目采用综合评分法是比较合适的）。再有，《办法》第五十二条虽然规定了综合评分法的评分因素（价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务）和权值等。但在实际操作上我们还是要针对每个项目的特点，仔细确定评分因素和权值，尤其是价格的权重和技术部分的评分内容。例如，对系统中产品（无论硬件还是软件）比例比较大的，我们就建议提高价格部分的权重；如果软件开发的内容比较多，则就要提高技术部分的权重；如果项目难度比较大，对投标人是否具有成功案例和经验比较看重，则就要相对提高业绩部分的权重。总而言之，评标方法和评标标准要根据项目特点，针对每个项目分别进行设计。所以说，撰写一份好的、满足各方要求的技术需求书绝非易事，既要有技术，又要有艺术。

招标要诀之二：标书要对倾向性技术参数说不

　　在招标过程中，我们经常会遇到采购人提出具有倾向性、歧视性指标或其它排他情况，虽然，由于多种原因，采购人对系统、产品乃至供应商具有一定的倾向性是可以理解的，但这种倾向性是被法律所禁止的。因为这既会影响政府采购的形象，也会影响政府采购的效果。而且，《中华人民共和国政府采购法》第二十二条明确规定：“不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇”，第二十五条：“不得以任何手段排斥其他供应商参与竞争”。《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第六条：“任何单位和个人不得阻挠和限制供应商自由参加货物服务招标投标活动，不得指定货物的品牌、服务的供应商和采购代理机构，以及采用其他方式非法干涉货物服务招标投标活动”；第二十一条：“招标文件不得要求或者标明特定的投标人或者产品，以及含有倾向性或者排斥潜在投标人的其他内容”。《政府采购协定》第十条（技术规格与招标文件）在技术规格方面规定了更为严格的要求：“技术规格的制定、采用和实施不得以对国际贸易造成不必要的障碍为目的，也不得产生这种效果”，“对拟采购的货物和服务规定技术规格时，应该从性能和功能要求方面而不是从设计或描述性特征上规定技术规格”，“不应该根据某个商标、专利、版权、设计、特定来源、生产商或供应商规定技术规格，除非没有其它准确的方法来规定采购条件”等等。

　　那么如何来避免这个问题的发生以及如何来解决？首先要搞清问题产生的原因和表现方式。我认为标书的倾向性可分为两大类：一类是有具体参数指标，但参数指标具有排他性；另一类虽不提具体参数、指标，但字里行间仍可看出是倾向于某些供应商、生产商的。第一类，可分两种情况，一是采购人具体经办人员不懂所采购物品的技术指标如何描述，而按照有关规定，在政府采购时要求采购人提供技术参数、指标（不能提具体品牌、型号），所以他们就照抄照搬某一型号的指标；第二种情况是采购人对所采购物品已有具体型号，甚至已联系好供应商（申请预算时就是以该供应商的报价进行申请的），所以在采购时，他就倾向该产品。第一种情况往往出现在简单货物或单位价格较小的货物中，参数指标并不复杂，而且指标的排他性较少，我们在制作标书时稍加注意即可。而第二种情况经常是单价高、数量少而且其指标多且复杂，更为麻烦的是采购人的倾向性明显且强烈。这类问题可以称之为品牌、型号倾向性问题。第二类，我们称之为供应商倾向性问题。具体来说，也可以分为两种情况：一种是在招标书中直接提出参考的品牌、型号，但某些型号比较冷僻或已停产，而采购人所选供应商却有这些产品的库存。另一种情况则是在标书中完全不提参数指标，也不提供一些细节和具体应用数据，名义上是要发挥投标单位积极性，实际上是将不熟悉该采购人情况的投标人全部排除在外。这种情况我们最难处理，造成的负面影响也最大，因为采购人的具体业务细节、应用需求，我们是不了解的。在招标书中存在倾向性问题的两大类共四种情况中，最难处理，而且仅靠我们自身的力量也无法处理的情况就是这最后一种情况。对这种貌似公正，实质上排他性极强的标书，应该加以拒绝。但由于《政府采购法》并未明确授予采购代理机构可以拒绝的权力，操作的难度很大，需要采购机构花费较多精力来处理、协调。

　　综上所述，为了避免招标文件中倾向性问题的出现，我们要努力做到以下几点：1、加强专业知识的学习，掌握相关产品的技术参数构成和主要指标；2、对主流产品的市场情况要跟踪了解，及时掌握最新动态；3、在采购前同采购人多沟通，宣传《政府采购法》，向他们介绍政府采购的有关原则和规定，以得到他们的配合和支持；4、在正式招标之前，把需求书放在网上，接受供应商“挑刺”；5、邀请专家进行论证（这个问题以后会进行详述）。

招标要诀之三：标前需求论证不可少

　　信息系统集成项目的特点是规模大、技术复杂、涉及多种知识、需要多个部门配合，有时采购人很难提出一个恰如其分的需求，先看2个实例。1、2006年某采购人对将要采购的预算高达数千万元“应急指挥系统”的需求不是很明了，只知道要实现的目标，却很难提出一个很完善、各项指标均明确的招标方案（如主机、存储、网络等设备，到底该如何搭配，提什么样的指标，使得系统既能获得最优效果，又能控制好项目预算），因为项目内容实在太多、太大，凭一己之力也确实难以完成。此时，我们就想到了政府采购咨询专家。经过专家的多次论证，提出了一个较合理的技术需求、各项指标也定得恰到好处，虽然在招标前花了不少时间（发标时间晚了），但根据招标结果来看，前期工作做得很有意义，不仅评标顺利，项目实施也非常顺利，完全达到预期效果。采购人事后完全认可我们的操作方式（开始时，他们认为前期认证是浪费时间）。2、2001年在为某单位采购“数据仓库系统”项目时，发现采购人的技术需求不是很清晰，即与该单位技术人员对需求进行了探讨和细化，但因数据仓库技术比较新、成功案例也比较少，仅凭我们的力量难以提出一个恰到好处的需求，于是我建议：在招标前邀请咨询专家对技术需求进行论证。咨询专家详细了解了采购人目的和要求后，认为数据仓库是一项较大的系统工程，应用开发十分重要，单纯地购买现成软件并不能完全解决实际问题。根据该技术的现状及发展趋势，专家建议采购人要根据实际工作现状来购买相应软件，在初始阶段减少开发工具的许可证购买数量，并提出其中某开发平台软件不用购买，同样可以满足需求，实现系统预定功能。事后了解到该平台软件约需90万元，也就是说，仅此一项内容就节约了90万，而且整个项目可靠性、可维护性都得到了提高，采购人对此非常满意。因此我们建议对标的较大的系统集成项目、或技术发展快、变化大的系统在项目采购前，先进行方案论证、评审，以保证系统的先进性、可升级性和可维护性，充分发挥政府采购咨询专家的作用以及专业人员的积极性，利用集体智慧使政府采购工作做得更好。因为决策的浪费是最大的浪费，所以项目的可行性研究以及方案的优化设计是做好政府采购工作的首要工作，要以可持续发展的观念做好项目规划、设计工作。或许有人会提出，对从事政府采购的具体经办人员来说，只管按单采购，方案论证、设计等是采购人的事。笔者对此不敢苟同，根据多年来的实际采购工作的经验，我认为采购前细化、优化方案是非常重要的，至少对信息系统项目是如此。进行前期需求论证的优点是：可以使招标后的方案更符合用户需求，而且可以采购到物有所值甚至是物超所值的系统，真正用好纳税人的钱，提高资金使用效率。

　　笔者认为，在招标前对需求进行论证的好处至少有三个：一是可以完善方案，使需求更贴近用户实际，方案更合理，建成的系统具有更高的性能价格比；二是可以避免需求中可能出现的倾向性、排他性问题，使招标过程更公平、更公正、更具竞争性；三是能使评标更容易，也更能做到客观、公正。现在不少项目在评标时，让专家难以取舍，或难以作出一个客观公正的评价的主要原因是采购需求不够明确或者过于简单。那么，我们该如何来进行方案论证：一是邀请专家对需求、方案进行论证，充分发挥政府采购咨询专家的作用；二是直接将采购需求挂在网站上，接受所有对项目有兴趣的人士，尤其是供应商的“挑刺”，这个方法有时比进行专家论证还有效。还有就是将两个方法结合使用。进行前期论证的最大缺点，或者说是采购人最不愿意接受“挑刺”的理由，就是整个招标时间将会延长。根据笔者经验，按取得的效果相比，这个时间是值得花的，尤其对一些复杂项目，必须进行前期论证。

招标要诀之四：合理设置招标门槛

　　政府采购的最基本原则是公开、公平、公正，要做到公平、公正的第一步是要求招标文件是公平、公正的。如何使招标文件是公平、公正的，让招标具有充分的、真正的竞争性，非常重要的是要确定合适的合格投标人条件即设置合理的投标门槛。因为合格投标人条件“门槛”太高或过多，竞争就不充分或容易造成招标失败，而“门槛”过低，容易“鱼目混珠”增加招标、评标工作量。所以在招标前需与采购人充分沟通，并根据项目情况和招标经验，确定一个比较合适的“合格投标人条件”是非常重要的事情。

　　一般情况下，合格投标人条件除了投标人注册资金和类似项目经验外，目前比较常用的资质主要有：a.工业和信息化部颁发的《计算机信息系统集成资质》;b.国家保密局颁发的《涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质》;c.省级公安厅(局)安全技术防范办公室颁发的《安全技术防范系统设计、施工》资质;d.软件企业认定证书；e.高新技术企业认定证书和ISO9001质量管理体系认证证书。笔者的基本观点是：条件不宜太高、太多，否则会影响有效竞争。下面我们对各条件分别进行讨论。

　　第一，注册资金。关于投标人的注册资金，建议参考项目预算来确定，一般应与项目预算相当为宜。理由是：既要符合《政府采购法》促进中小企业发展的规定，又要保护采购人的合法权益（如公司倒闭等意外发生时，对采购人造成不必要的损失）。

　　第二，类似项目经验和成功案例。建议投标人必须具有2～3个类似项目经验和成功案例，没有经验和成功案例的投标人，采购人不放心，而且对项目成功也缺少必要的保障，毕竟系统集成项目是有一定技术含量的。再说，政府采购也不能当作某些供应商的试验场。当然，如要求投标人具有太多的类似项目经验和成功案例，对一些中小企业及新成立公司不太公平，也会造成项目竞争不充分。

　　第三，计算机信息系统集成资质。该资质由工业和信息化部颁发，是信息系统集成项目最权威的认证资质，从高到低，分成壹到肆级。此资质一般均应采用，建议预算超过1000万的项目，要求具有壹级资质；500～1000万的项目，要求具有贰级资质；300～500万的项目，要求具有叁级资质；其它集成项目，要求肆级资质即可。另外，要求投标人具有集成资质后，可以不再提注册资金要求（工信部在颁发集成资质等级时，已考虑了注册资金的要求）。投标人的集成资质等级可以在“中国软件测评中心”网站（www.cstc.org.cn）上查到。

　　第四，涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质。该资质由国家保密局颁发，是涉密项目的权威资质，分为两类：第一类是集成资质，分甲级和乙级两个等级。具有甲级资质的投标人可以在全国范围内承担涉密项目，而乙级资质只能在本省（市）范围内有效；第二类是单项资质，分为：软件开发、综合布线、系统服务、系统咨询、屏蔽室建设、风险评估、工程监理、数据恢复、军工和保密安防监控，单项资质不分等级。相对信息系统集成资质来说，具有涉密资质的供应商相对较少，招标人可根据项目性质，选择合适的资质种类和等级，对一般集成项目不宜也不应采用此资质来限制投标人。投标人的涉密资质可以在“北京国保恒信信用评估有限公司”网站（www.zizhi.cn）上查到。

　　第五，软件企业认定证书。此证书一般由省级主管信息产业的机构颁发，对软件开发项目或在集成项目中含有较多软件开发内容的应该选用此证书来限制投标人，以确保项目顺利实施和软件质量。

　　第六，安全技术防范系统设计、施工资质。该资质一般由省级公安厅(局)安全技术防范办公室颁发，但各省规范有所差异。如上海市公安局技术防范办公室将等级分为三级（从高到低，分别为一、二、三级），而广东省公安厅安全技术防范管理办公室将等级分为四级（从高到低，分别为一、二、三、未定级），名称和范围也稍有差异《安全技术防范系统设计、施工、维修资格证》（多了维修）。还有，某些省（市）的证书是由“安全技术防范行业协会”颁发（如湖北省、北京市等）。故其权威性有些欠缺，建议尽量少用此资质来限制投标人，但对一些安保项目，还是应该使用的。不过，在使用时要注意证书的名称和发证单位，避免因排他性而造成质疑、投诉。

　　第七，ISO9001质量管理体系认证证书。此证书现在非常普遍，而且有泛滥趋势（可以进行认证和发证的机构也相当多），稍微有点规模的公司均有此证，用此证书来限制投标人意义不是很大，但对一些项目较小，没有其它资质可用的情况下，还是可以进行一个限制。

　　第八，高新技术企业认定证书。此证书一般由省级主管科学技术的机构颁发（有些省市是科委联合财政、税务等部门联合颁发），此证书在集成项目中用得比较少，但对一些带有研发性质的项目不妨使用此资质。

　　另外，现在不少采购人提出要将软件工程成熟度CMM/CMMI认证证书作为合格投标人条件来限制投标人。笔者认为，在国内招标，尤其是政府采购，用CMM/CMMI资质来限制投标人是绝对不合理的，因为：一、CMM/CMMI认证是由美国卡内基梅隆大学的软件工程研究所(SEI)提出，它只是一个评估的依据和一个过程改进的框架，并不是一个标准（CMMI是CMM的改进）；二、CMM/CMMI不是为软件研究性项目设计的，而是为产品项目设计的。对于那些研究性的项目，搞上CMM/CMMI，等于把自己打进了死牢；三、CMM/CMMI来到中国已经变质。只要花钱，只要招待，你就可能拿到一张证书；四、国内已获得CMMI5证书的软件企业较少。还有，根据工业和信息化部软件与集成电路促进中心2009年12月29日发布的《2009中国软件质量研究报告》显示，“CMMI的实施给企业带来了沉重的负担，企业希望推出更适合本土企业实际应用的软件过程改进模型或过程改进方法。同时，在进行CMMI4或CMMI5评估时，国外评估组织要求软件企业提供大量的基础数据，从信息安全角度来说，企业开展CMMI评估会对国内企业信息安全造成一定的威胁。”在这种情况下，我们再用CMM/CMMI资质来限制投标人，确实不妥，这绝不是所谓与国际接轨的理由。

　　鉴于信息系统集成项目的特点，为了项目的成功实施，设置一些必要的限制条件是合理的、也是必须的，但假如不加区分地随意限制，甚至是为某投标人“量身定制”（笔者遇到过的一个极端例子是：采购人对一个项目设置了16个合格投标人条件），以及盲目追求高资质就不是设置条件的本意了。所以，我们在设置合格投标人条件时应慎重，在对某些条件的限制对象不太明了时，应尽量不用，也就是说，应适当放松、放宽入门条件。合格投标人条件设置还要尽可能完成《政府采购法》的政策目标。如《政府采购法》第九条规定：“政府采购应当有助于实现国家的经济和社会发展政策目标，包括保护环境，扶持不发达地区和少数民族地区，促进中小企业发展等”。

　　政府采购肩负政策功能实现和市场导向作用，我们必须从大局出发。对不少采购人而言，招标绝非是他们的本意，来招标只是无奈之举。所以他们只能利用各种手段来限制投标人、限制竞争，我们必须要注意避免此类事件的发生。

招标要诀之五：分包方式要综合考虑

　　随着信息化专业越分越细，信息系统集成项目的涉及面也越来越广，面对一个较大的信息系统项目，可能任何一个供应商都无法独立完成时，分包实施就变成一个客观事实。我认为分包并不可怕，重要的是要在招标前解决好采用何种方式分包以及如何分包的问题。本文主要讨论信息系统项目采用何种分包方式比较有利的问题（如何分包下次讨论）。

　　从理论上讲，分包方式可以有两种，一种是由采购人按照相关原则，在招标前进行分包，也就是说，招标的结果是各分包商分别中标；另一种是招标时不分包（一个项目只有一个中标人），招标结束后由该中标供应商自行分包（此时采购人完全可能被“架空”）。根据笔者的工作经验，认为采用招标前进行分包的采购方式比较妥当，对采购人也比较有利。理由阐述如下：

　　我们先讨论招标前不分包的情况。笔者认为这种分包方式可能会带来以下问题：一、中标供应商自行分包可能会将采购人“架空”。即使采购人知道了分包的事实，但由于采购人与分包商无直接联系（采购人是与中标人签约），对其也就没有约束力。二、采购人的经济利益受损。由于分包商不是与采购人直接签约，采购人必须付出比分包商最终拿到手更多的钱（因为通过中间人走帐需发生一些管理费、税收等费用，有些中间人甚至还要向分包商“剥皮”，享受利润）。三、分包商之权益常常受损。如由于种种原因不能及时拿到中标供应商的付款而产生不必要的纠纷，从而影响项目执行。如果一个项目中有多个分包商，则问题会更多。四、中标供应商与分包商之间由于存在利益冲突，会影响他对整个项目进行协调的权威性，而且因为中标供应商不是最终用户，所以他的责任心肯定不如采购人。在笔者看来，采用这种分包方式的唯一好处是采购人可以当“甩手掌柜”，采购人认为有关项目的所有事情都有他的“管家”（中标供应商）来负责。这也是采购人比较喜欢采用这种分包方式的原因和理由（这种情况看起来未分包但实际上还是进行了分包，所以笔者还是把它作为分包来讨论）。

　　接下来，我们讨论招标前进行分包（即采购人直接面对各分包商）的情况。简单地说，事后分包采购方式的缺点正好是这种事前分包方式的优点。例如，由于事先按专业内容进行分包，一方面可以形成各投标人之间进行充分竞争的局面，使采购人获得最优性能价格比的产品和服务；另一方面，由于减少了中间环节，为采购人节约了开支和费用。再如，由于是采购人与各分包商直接签约，一方面增加了采购人对分包商的约束力；另一方面，由于减少了中间环节，保护了分包商的权益，减少了各供应商之间的矛盾，有利于项目的实施。当然，采用事前分包采购方式也是有缺点的，主要是对采购人要求比较高。一方面要求采购人具有必要的专业知识，便于发现问题所在，更好地协调各分包商；另一方面，就是需要花费采购人较多的时间和较大的精力，肯定比当“甩手掌柜”要累多了。但获得的效果也是明显的，一是减少了项目的投入成本（节约了财政资金）；二是便于协调各分包商工作，保证项目的顺利实施；三是由于熟悉了项目的内容和各个环节，为以后项目的运行、维护工作打下了坚实的基础。对既缺少必要的专业知识，又没有时间和精力的采购人来说，笔者仍建议采用事前分包的采购方式，但可以在招标时，要求某一分包人承担一定的总协调责任（协助采购人协调各分包商的责任）。这样既解决了采购人缺少专业技术人员以及没有时间和精力的问题，又解决了采购人可以直接面对各分包商，增加了对其的约束力以及协调各项工作的权威性。采用事前分包采购方式的另一大优点就是明确了采购人和各供应商各自的义务、责任和权利，保护了当事各方的合法权利。

招标要诀之六：如何分包有学问

　　信息系统项目的特点是规模大、涉及面广、专业设备多。一般情况下，信息系统既有硬件又有软件。硬件中既有网络设备、计算机设备、存储设备又有控制设备、视频会议设备等；软件中包含系统软件、工具软件、应用软件等。所以，在项目招标采购时如何分拆（即分包）以得到最好的招标结果是一个技术性很强的工作。笔者认为，信息系统集成项目招标时如何分包应遵循以下几个原则：

　　第一，有利于项目实施的原则。这主要依据项目投入大小、项目内容多少以及使用单位技术力量的强弱等进行判断和分包。如项目预算金额比较小，则尽量以集中为主，不宜分成太多包，否则不便于管理；如整个系统包含多个子系统，即既有计算机系统、网络系统、存储系统、安全系统，又有视频会议系统、监控系统、显示系统等，则尽量以专业分成多个包进行招标为宜；再如使用单位技术力量比较强，则建议分成多个包，有利于竞争，以获得更好的性价比。如果项目大、内容多而使用单位的技术力量又比较弱，则建议先招一个总集成商，而把软件、硬件再按专业划分为多个包。

　　第二，有利于形成充分竞争的原则。如项目比较大、内容比较多，则建议按硬件、软件进行分包。硬件中还可分成网络设备、计算机设备、存储设备等；软件又可分成系统软件、工具软件、应用软件等几个包。因为在IT行业专业划分是比较细的，如硬件中有些厂商只有网络设备或只有存储设备，而软件厂商也有类似情况（如只有系统软件或工具软件，而许多应用软件开发商缺少自己的系统软件、工具软件）。这样，按专业分成多个包后，有利于形成充分竞争的局面，使各供应商都拿出自己的拿手产品进行竞争，使采购人获得的系统具有最好的性能价格比。

　　第三，有利于项目实施后的运行、维护的原则。项目招标时的分包与项目完成后的运行和维护是有直接关系的，如招一个总包单位，则意味着使用单位可以将项目的运行和维护都由该总包单位负责；而分几个包进行招标，理论上意味着有几个供应商为使用单位服务，实施时存在如何协调的问题，系统发生故障时存在如何判断故障所在、如何找到责任人的问题。这些问题，也是招标时应该加以分析和判断的。

　　第四，有利于得到最好的性能价格比和最优的服务的原则。在招标时使用单位千万不能因以前使用的是什么品牌的设备而发出仍要采购相同品牌设备的信息，否则是不可能招到一个最好的性能价格比和最优的服务（因为缺少了竞争）。当然使用单位技术人员对已有产品的技术性能较为熟悉是客观存在的，如在后续采购中更换为不同品牌设备，会给设备的维护、维修工作带来一定的困难也是事实，但相对于因长期使用同一品牌产品而造成的高价格和差服务来说，这点困难是可以克服而且是应该克服的。

　　限于篇幅，在此举一个案例来进行说明。2005年8月对“电子统计工程”项目进行公开招标。在招标前与用户沟通时，考虑到项目比较大、内容比较多，而且采购人的技术力量也比较强，根据我们的采购经验，建议用户将项目分成几个包（如系统软件、应用软件、主机设备、网络设备等）进行公开招标，但采购人坚持认为要合在一起进行招标。笔者认为，只要采购人的要求不违法、不违规，我们应给予尊重，但要把有关情况讲清楚。本项目共有4个供应商参与投标，在仔细阅读投标文件后，评委委员会认为确实很难抉择，因为A公司的主机性价比好，而B公司的网络设备性价比好，C公司的方案具有明显优势，但所选设备却比较低档，也就是说，推荐任何一个投标人为中标人都不能获得最佳的结果。采购人代表说：没想到会发生这种情况，后悔当初没接受你的建议，可世上没有后悔药。

招标要诀之七：后续工程招标 保证兼容是关键

　　对信息系统项目来说，项目的实施过程往往是一次规划，分期实施。从理论上讲，这种方式是符合实际而且也是必需的：一方面，信息技术发展迅速，产品周期短、淘汰快；另一方面，具体应用也是循序渐进、逐步推广、逐步完善的，所以需要按阶段、按需求分步实施。但从政府采购来说，从该项目的二期工程开始，采购困难随之而来：因为在一期工程中，硬件品牌、型号已定，后续采购存在兼容性等问题；系统软件、工具软件已定，即系统开发平台、应用环境已定，后续采购一般只能升级，更换几乎不可能；应用软件开发商、开发人员已定、应用软件雏形已成，除非推倒重来，否则很难另招开发商。由于上述诸多原因，如何严格按照《政府采购法》相关规定进行信息系统后续工程政府采购，是摆在每一个从事此项工作的政府采购从业人员面前的问题。

　　一、关于硬件兼容性等问题

　　由于在一期工程中硬件品牌、型号已定，后续采购主要面临以下三个问题：一是各种不同品牌硬件设备之间或多或少存在兼容性问题；二是使用单位技术人员对已有产品的技术性能较为熟悉，如在后续采购中更换为不同品牌设备，会给设备的维护、维修工作带来一定的困难；三是使用单位技术人员对已有产品的个人偏好也给后续设备的公正采购带来一些困难。虽然存在上述困难，但笔者坚持认为：对硬件设备的采购必须严格遵守《政府采购法》相关规定，不允许指定品牌或含有任何倾向性技术指标。理由如下：第一，虽然各种不同品牌硬件设备之间或多或少存在兼容性问题，但由于信息行业的标准化程度较高，主流产品均遵守同一标准或相同协议，其对外接口均是标准、通用的，对主要应用不会有任何问题。虽然有时在应用中会有一些不便，但相对于因指定品牌而造成的垄断价格来说，绝对是利大于弊。第二，使用单位技术人员对已有产品的技术性能较为熟悉是客观存在的，如在后续采购中更换为不同品牌设备，会给设备的维护、维修工作带来一定的困难也是事实，但相对于因长期使用同一品牌产品而造成的高价格和差服务来说，这点困难是可以克服而且是应该克服的。

　　二、关于系统软件、工具软件问题

　　信息系统中的系统软件和工具软件是整个系统的应用环境（或称应用平台），其后续采购相对硬件来说要困难得多。因为，信息系统中的系统软件好比是交通系统中的公路或铁路，一旦我们按公路标准建设，则只能跑汽车；如按铁路要求建设，则只能跑火车。在路上跑的汽车或火车就是我们的应用。所以在系统软件、工具软件已定，即系统开发平台、应用环境已定的情况下，后续采购一般只能升级，更换几乎是不可能的。为此，我们一方面要求用户在做规划、做方案时，尽量选择并不处于垄断地位但同属于主流的一些产品；另一方面我们在首次招标时要求原厂商对以后的升级、服务作出承诺。一般来说，对系统软件和工具软件的后续采购，与原厂商之间的直接谈判，不失为一个可取方案，但如何满足《政府采购法》有关规定却是一个难题。另外，由于信息系统中许多软硬件产品的垄断地位，解决这方面的问题还需要探索和努力。

　　三、关于应用软件开发商问题